– "למה לא הצלחת למכור?"
– "מפני שנשמע לי בשיחה שהלקוח עייף/אין לו כסף/הזדהות אחרת"
גם לכם מוכר הדו שיח הזה בין מנהל המכירות לבין נציג המכירות? אם כן, גם אתם יודעים שכאן טמונות 2 הבעיות הגדולות ביותר במכירות או ליתר דיוק, כאן נמצאת הדרך הטובה ביותר לדעת איך להשתפר.
1. אל תשאלו נציג למה הוא לא הצליח למכור. הוא יודע מה הסיבה וגם אתם. חוסר מוטיבציה, חוסר הבנה של המוצר, הכשרה לא מספקת, בירור צרכים לקוי, ריצה מהירה מדי לסגירה ועוד.
אם יש לכם נציג טוב והוא לא מוכר, שבו איתו, בדקו מה הוא עושה טוב וחזקו את הנקודות האלה.
ואז שבו עם עצמכם ובדקו איפה אתם יכולים להשתפר בניהול המכירות.
2. אל תקבלו תשובה שמגיעה מנקודת מוצא מובנית.
כל נציג שלא מוכר יידע להגיד שהלקוח העלה התנגדויות שונות.
המטרה שלכם היא ללמד את הנציג לא לעשות את השיקולים בשביל הצד השני.
לנציג נשמע שהלקוח עייף? שאין לו מספיק כסף? שרחוק לו? שהוא באמת לא צריך את המוצר שלכם?
הכל טוב ויפה, אבל תנו ללקוח להעלות את ההתנגדויות האלה. אל תעשו בשבילו את השיקולים שלו, מפני שכך אתם בעצם מזדהים איתו וזה הבסיס לכל כשלון מכירתי.
אם כך, בדקו את עצמכם ותנו לשני להיות הוא ואתם תהיו אתם.